La plupart des discovery interviews ne servent à rien parce qu'on pose les mauvaises questions. "Aimeriez-vous une fonctionnalité qui ferait X ?" → bien sûr que oui, la personne veut être polie. Verdict : aucune info utile.
Voici 7 questions que je pose presque systématiquement, et qui sortent quasi toujours quelque chose.
1. "Raconte-moi la dernière fois où tu as eu ce problème."
C'est LA question qui distingue un bon interview d'un sondage déguisé. Tu sors du conditionnel, tu rentres dans le réel. Si la personne ne se souvient pas, c'est que le problème n'est pas si douloureux.
2. "Qu'est-ce que tu utilises aujourd'hui pour résoudre ça ?"
Toujours. Tout le monde a déjà une solution, même bricolée. Si la personne dit "rien", soit elle ne sait pas, soit le problème n'existe pas vraiment. Si elle te liste 3 outils + un Excel + un workaround, tu tiens une vraie douleur.
3. "Quand tu fais ça, qu'est-ce qui te frustre le plus ?"
Ouvre la porte aux émotions. Les frustrations émotionnelles sont les meilleures opportunités produit, parce qu'elles signalent un niveau de douleur prêt à payer.
4. "Tu as déjà essayé de résoudre ça autrement ? Pourquoi ça n'a pas marché ?"
Cette question fait gagner 6 mois. Elle te dit ce que tes futurs concurrents ont déjà tenté et pourquoi ils ont échoué. Si tu n'écoutes pas cette réponse, tu vas refaire la même erreur.
5. "Combien de temps / d'argent ça te coûte aujourd'hui ?"
Tu cherches un ordre de grandeur. Si la personne perd 30 minutes par semaine, tu peux difficilement vendre cher. Si elle perd une journée par mois ou 500 € par mois, tu as de la marge.
6. "Si je te donnais une baguette magique, qu'est-ce qui changerait dans ta journée ?"
Question de rêve. Elle te donne le résultat désiré, pas la solution. Tu sauras ensuite construire vers ce résultat, pas vers la première idée qui passe.
7. "Qui d'autre dans ton entourage a ce problème ?"
Question stratégique : tu valides si c'est un cas isolé ou un marché. Bonus : tu obtiens souvent des intros pour les interviews suivantes.
Les 3 règles d'or pendant l'interview
- Tais-toi. Si tu parles plus de 20 % du temps, tu rates des infos.
- Ne défends pas ton produit. Tu apprends, tu ne vends pas.
- Note les verbatims. Les chiffres, c'est bien. Les phrases exactes, c'est de l'or pour la copy et le positionnement.
Ce que tu en fais
Après chaque interview, prends 10 min pour écrire :
- 3 verbatims marquants.
- 1 chose que tu pensais et qui s'est révélée fausse.
- 1 nouvelle hypothèse à tester.
Au bout de 10 interviews, tu n'as plus besoin de "stratégie produit". Tu sais quoi faire.